2018/5/20

新しい講座を作ったので、これを売っていきたいんです!という質問が多いので、それに回答してみた。認知度が低いものを売る2つのステップが重要!

こんにちは! 鈴木貴之です。
 
塩釜はおととい雨だったので、本当は昨日やるはずの運動会が順延となり、本日行っている学校が多いです。地域の子供たち、頑張っているかなあ?
 
 
 
さて、本題に入る前に少し業務連絡(笑)があります。
 
今回の記事では新しい試みをやりたいと思います。
 
これからお伝えするこの内容は、音声講座としても録音し、Noteにアップしてあります。もしこの内容を音声としても聞きたいという方は、対応している個所のリンクを記事内でお伝えしますので、そちらの方もチェックしてみてください。
 
私の家での仕事のひとつは洗濯物を干すことですが、この干している時間、手は完全にふさがってしまうので、何かを読んだりとか言うことはできません。だから、本来であればその時間は「洗濯物を干すこと」にしか使えません。
 
しかし、音声講座は聞きながらそういう火事ができるという優れもの。私の「洗濯物を干す時間」は「音声講座で勉強する時間」にもなっています。
 
もし自分がこうなのであれば、きっと需要はある! ということで、今後音声講座にも力を入れていきたいと考えています。乞うご期待!
 
 

新しい講座はなぜ売りにくいのか?

 
 
教室集客のコンサルティングをしていると、まれにあるのが「新しい講座を作ったので、これを売っていきたいのです! 相談に乗ってください」という内容。
 
その講座がどんなに良いものなのかを熱く説明してくれます。どんなに素晴らしくて、今までにない内容なのか? その講座と出会って自分の生活がどれだけ良くなったのか? どんなすごい人が開発して、いろいろな国で講座が開催されているのか?
 
そして、この講座に参加すべき理由を一生懸命教えてくれるのです。
 
そして、その販売記事を見せてくれたり・・・・・・。
 
 
しかしながら、多くの場合、私の感想は「これじゃあ集客できないよな」というもの。
 
なぜなら、説明をたくさん聞いても、それからどう考えても、お客様がその講座に参加するとどうなるのかが見えてきません。
 
もしくは、それは分かるのですが、このような言い方をするのです。
 
 
「あなたは、この講座に参加すべきだ。
 
なぜなら、あなたはこれを身につけるべきだからだ」
 
 
ポイントは「すべき」という言葉。
 
「~すべき」と販売記事に書いてしまう先生が結構多いんです。
 
 
でも、先生がいくらそう思っても反応がない。
 
 
なぜなんでしょうか?
 
 
たぶん、その理由にうすうす気づいているのではないでしょうか?
 
いくら先生が「あなたは~~すべき」「~~ができるようになるべき」と言っても、それがお客様が本当に欲しいものじゃないと行動しないのです。
 
 
例えば、私は英会話教室を運営していますが、すごく伸びる生徒さんと頑張ってもなかなか成長しない生徒さんがいます。どちらも同じように頭は良いんです。
 
 
「その違いって何よ?」
 
 
というと、親に「これからは英語が話せるようになることが大事。だから、あなたは英語が話せるようになるべき!」と言われて教室に来ている子は、ある一定のレベルまで行くとなかなか伸びなくなります。頑張っても空回りしちゃうのです。
 
 
もしくは、自分で「~~すべき」と思っていることがあります。「自分は英語ができるようになるべき」みたいに考えていると、英語を一生懸命勉強しても自分が思うように英語がうまくならないのです。
 
 
それはなぜか?
 
 
「すべき」という言葉では、人の言葉に火をつけられないからです。
 
 
 
考えてみてください。
 
誰かに「あなたは~~すべき」と言われた時、もしくは自分で「私は~~すべき」と思った時、あなたの結果はどうだったでしょうか?
 
 
学生だった時を思い出してください。
 
もし母親に、「勉強しなさい!(あなたはテストでよい点数を取るべきだから、勉強するべき!)」と言われたら、やりたいと思いましたか? 
 
もしくは自分で「勉強すべき」だと持ったとしても、それを実行できましたか? 「分かっちゃいるけど・・・・・・」ということはありませんでしたか?
 
 
または、大人になってから「英語を話せるようになるべきだよな~」と思ったことがあったとしたら、それを実行できましたか? また、初めても続けられましたか?
 
 
きっと、難しかったと思います。
 
 
でもそれって、当然なのです。 
 
 
なぜなら、人は論理だけでは動けないからです。
 
 
人を動かすのは「~~すべき」じゃなくて、「~~したい」という欲求です。
 
英語がすごく伸びる生徒さんは、自分で「英語ができるようになりたい!」と思っています。言われたからやる、できるようになるべきだからやる、じゃないのです。
 
やりたいからやるのです。
 
 
勉強だって、「良い学校に行く為にすべきだからやる」のではなくて、「絶対この学校に行きたい!」と思うからこそ、がむしゃらに勉強して、先生に「無理だ」と言われたような学校にも入れるほど成長するのです。
 
 
大人の英語だって、「仕事で必要だからやるべき」じゃなくて、「外国人のあの子と付き合いたい」と思うからこそ身を入れて勉強できるようになりますし、「同期のあいつよりも早く出世したい」と思うからこそ学ぶのですし、SNSで好きなアーティストとやり取りしたい」からやるのです。続けられるのです。
 
 
心に火を灯すのは、いつでも外部からの「すべき」じゃなくて内部からの「したい」です。
 
 
「すべき」じゃなくて、「やりたい」と思えるかどうかが大事だというのです。
 
 
 ※ ここまでの内容の音声講座はこちらからお聞きいただけます → あまり知られていない講座をどう販売していくか? Part I
 
 

これを集客に活かすという観点で考えてみる。

 
 
このことを集客で考えてみれば、次の条件を満たしているかどうかを考えます。
 
 
あなたが売りたい講座は、
 
① 生徒さんがすでに「それを身につけたい」と思っているかどうか?
 
② 生徒さんが今は思っていないとしても、自分のメッセージでそう思ってもらうことができるか?(心に火をつけられるか?)
 
 
①を売るのはとても楽です。すでにやりたいものなので、地域の同業者と比べてあなたの優位性、その人にとってぴったりだと分かってもらえれば買ってもらえるようになります。
 
①への答えが「No.」だといくらあなたの講座が他の条件を満たしていても売れません。
 
これ、実際多いのですが、「欲しくないものを一生懸命紹介しても、欲しくないから買わないのです」。
 
言葉にすると馬鹿みたいな話ですが、「欲しくないものを一生懸命売る人」は結構います。
 
 
②は難易度が高いのですが、不可能ではありません。
 
見込生徒さんが「やりたいこと」「欲しいもの」があって、それをする方法・手に入れる方法が分からないという時。
 
あなたの講座がそれを手に入れる為の「乗り物」になれると分かれば、心に火が付きます。
 
 
 
これは、あなたの講座を「見込生徒さんが手に入れたいものを手に入れる為に利用する」ということです。こういうコミュニケーションができるようになると、講座が売れるようになるのです。
 
 
講座が売れない、自分の教室が売れないという先生が陥っている罠は、その講座・教室そのものを売ろうとしているからです。
 
そうじゃなくて、生徒さんが本当に欲しいものは何なのか? そしてそれに対してどんな風にあなたの講座・教室はサポートできるのか? こっちの方が大事だというのですね。
 
 
最初に戻りますが、あまり知られていない講座を売る際は、①は満たせません。なぜなら、知らないものを欲しいと思わないからです。
 
だから、できることは②となります。
 
これをどうやればできるかを考えてみてください。そうすることで、「売れない講座」を「売れる講座に変えていくことができますよ。
 
 
※ ここまでの内容の音声講座はこちらからお聞きいただけます → あまり知られていない講座をどう販売していくか? Part II(集客ノウハウなので、コーヒー缶一本程度の価格になっています。コーヒーを一緒に飲んでいると思ってもらえればうれしいです)
 
 
※ もし、今回の内容についてより深い見識を身につけたいとしたら・・・・・・
  下記の動画講座を学んでみてください。
 
 
あなた自身について深い理解が得られ、どの部分を伝えると見込生徒さんの心に火が付くかが分かります。
 
 
どいう言う風にあなたのウリを伝えると見込生徒さんの心に火が灯るのかを学べます。
 
「(仮)戦略的商品構成講座」
 
見込み客の心理について分かるようになる講座です。その時その時に心にの灯りやすい商品を販売できるようになります。(この講座は現在開発中)
 
 
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