2018/5/16

与えて与えて与えまくれ!そうすれば結果はついてくる。 → ほ、本当?! → 本当だったという話。

こんにちは!
 
最近性善説が正しいのか、性悪説が正しいのか深く考えることが多い鈴木貴之です。
 
ニュースばかり見ていると性悪説を取りたくなるのですが、個人的には性善説の方が良いと思っています。でも、それだと説明できないことが世の中にはいっぱい・・・。
 
集客という世界に関しても、いろいろな説があります。
 
その中で、私がウォッチングをしているとあるアメリカの有名なマーケッターが言いました。
 
 
与えて与えて与えまくれ!そうすれば結果はついてくる。
 
 
本当かよ?!
 
ええ。疑いましたよ。それを初めて聞いた時は。
 
例えばこのHPですが、今でこそたくさんノウハウが書かれてありますが、最初はそれを書くことが怖かったんです。
 
 
だって、ノウハウ全部出しちゃったら自分の教材買ったりコンサルティング依頼してくれる人いなくなっちゃうんじゃない? と思っていたからです。
 
 
でも、その人は私が尊敬していた人。
 
だから、「とりあえず1年!」と決めてやってみましたよ。与えまくるってやつ。
 
 
最初は日記的な内容が多かったのですが、とにかく自分の教室を運営しながら気づいたこと、勉強して実践して結果が出たことなどを書いていきました。
 
 

そして、起こったこと・・・・・・

 
 
 
 
 
 
そうこう続けているうちに、そう、それは半年くらいたったころ。
 
ポチポチと教材が売れ始め、コンサルティング依頼が入ってきたのです。
 
うれしかったですね。行動したことが結果として返ってき始めたのですから。あの言葉は本当だったのか。そう思いました。
 
 
そして、そこでも「お値段以上」のものを返そうと自分のノウハウをどんどん教えていきました。
 
すると、ある時気づいたのです。
 
商品数が増えるにつれ、一つだけじゃなくて他の商品を買ってくれるようになってきたことに。
 
 
通常、新規顧客獲得コストがどんな業種でも最も高いコストです。
 
それをいかにして低くするかは、一度顧客になってくれた人に次、次と買ってもらうようにしなければなりません。
 
他の言い方をすると、一度顧客になってくれた方に繰り返し買ってもらえるようにする。それがこのコストを下げる最も良い方法なのです。
 
だから、一度商品を買ってくれた人に他の商品をいかに買ってもらうかというのはとても重要な戦略なのですが、それが自然とできるようになってきたのです。
 
 
値段以上のものを与えようと思ったら、そこからさらに返ってきた。
 
 
それがその時に実感したことです。まさしく与えて与えまくると結果がついてきたのです。
 
 
また、これは後で気づいたのですが、教材を買ってくれた人、コンサルティング依頼をしてくれた人が成功できるように、少なくともその目的を達成できるように一生懸命やり取りをする。
 
すると、少なくともその教材・コンサルティングの目的は達成される。そしてその多くは「売上アップ」につながっているのでクライアントさんに資金的な余裕ができて、他の教材や上位サービスを買ってくれる。
 
そんなプラスのスパイラルができていったのです。
 
 
 
結論として、与えれば与えるほど返ってくる、は本当でした!!
 
 
ただ、この与えるについて、私の経験から「どうしたら結果につながる与え方ができるのか?」という点について少しお伝えしたいと思います。
 
 
 
 
 
 

売上という結果につなげる与え方(鈴木バージョン)

 
 
私が考えるこの意味での与え方は二つあります。
 
① 相手が悩んでいることを解決できるノウハウを与える。
 
② やり取りをしながら相手が苦手としている部分を割り出し、それを解決する商品を作る。
 
それぞれについて説明しますね。
 
 
① 相手が悩んでいることを解決できるノウハウを与える。
 
まずこれ。
 
多くの人が間違ってしまうのが、自分の教えたいことを教えるというところ。
 
ここ、大事です。読者は「あなたが教えたいこと」を知りたいんじゃないんです。
 
読者が知りたいのは、あくまでも「彼らが知りたいこと」です。
 
ここ、似ているようで違います。
 
例えば、子供向け英会話スクールが集客の為に記事を書くという時、ついやってしまうのが「ブログで英文指導する」ということ。
 
これ、結果が出ません。
 
だって、子供向け英会話スクールの記事を読む読者って、英文法を知りたいんじゃないんです。そんなことではどうでもいいんです。
 
彼らが悩んでいるのは、「どうしたら子供により良い英語教育を与えられるか?」ということ。
 
だから、あなたが書くべきノウハウはそこなのです。
 
そして、それを書いたうえで、「それを受けていただけるのがうちの教室ですよ」というと申込につながるのです。
 
分かりますか?
 
多くの英会話スクールの先生が陥っているブログ・HP作成の罠とは、読者が求めることを書いていないということです。
 
見込み客のことを理解していないのです。だから読まれない。読まれないから反応がない。
 
 
私がこのHPで意識しているのは、個人の先生が悩んでいることに対しての回答を書くということ。記事内容がそうであればあるほどアクセス数があります。そして、定期的に教材の購入という形で結果が出てきます。
 
 
でもこういう風に書くと、「ノウハウをそんなに出したら教材を買う理由やコンサルティングを受ける理由がなくなるのでは?」という人も出てくるでしょう。私もそう思っていたことは先ほども言いました。
 
正直に言えば、一部そういう人もいるでしょう。例えば、このHPの記事の内容だけで教室集客ができるようになる人もいます。
 
 
でも、重要なのはそれを自分に落とし込めるかどうかということ。
 
 
それは非常に難しいことなので、それができない人は多いのです。
 
そういう人がブログの記事を読んで少し自分の教室の集客が改善される。良くなる。そういう体験をすると、「この人は信用できる。だから、少しお金を使ってもいいかな・・・」と思うのです。
 
 
そして、ここが重要なのですが、少額の商品だからと言って手を抜かない。そこでじっくりとやり取りをして、結果を出してもらう。
 
 
このようにする利点は二つあります。
 
ひとつは、信頼関係が作れるということ。次に、「クライアントが本当に悩んでいること」を知れること。
 
特に後者に関しては、記事を書くヒントになりますし、多くの人が共通して悩んでいることを解決する記事を書くと読んでもらえます。
 
また、それが深い悩みであれば、それを解決できる教材作成のヒントにもなります。
 
 
さらに、ある商品を買うことで、「その商品で解決できる問題がなくなることで生まれる新しい問題」が出てくることがあります。その場合、それを解決できる商品をつくることで、それを買ってもらえるようになります。
 
これが一度商品を買ってもらった人に、続けて買ってもらえる秘訣です。
 
間違っちゃいけないのは、ちゃんと一つの商品ごとに問題が解決すること、です。でもその問題が解決するからこそ、次の問題が出てくるということがあるのです。
 
ここを見極められるようになると、同じ人に商品をたくさん買ってもらえるようになります。
 
 
 
 
 
 
例えば、私の教材で
 
 
というものがあります。これはその名前の通り地域の人を集めたいお店の人がどうやってブログを活用すればいいか? という内容が1時間で学べます。
 
この講座には一週間の質問期間があります。講座を見て、質問をしてくれる方が感じるのは、「うちには足りないところがいっぱいある」ということ。
 
そこで、彼らのニーズに応じて、
 
 
 
 
という感じで分かれていきます。ほとんどの場合、自分に必要なものだけ買ってくれますが、中には全部買う猛者も出てくるのです。
 
そしてそのうえで、「90日間集客ブログ作成プログラム(コンサルティング系プログラム)」に申し込んでくれる人も現れます。
 
一つ買っていただくと、次につながっていく。
 
それが美しい商品構成だと私は思います。自分にとってもそうですが、クライアントにとってもそれだけ問題を解決できるのですから!
 
 
「でも、ノウハウを講座で出しちゃったら、コンサルティングなんていらないんじゃ?!」
 
という人もいるでしょう。でも、要るんです。
 
しつこいようですが、ノウハウを「自分に落とし込む」ことができる人が少ないからです。でもこう言うと、
 
「だったら、最初からコンサルティングを販売したら?」
 
と言われるかもしれません。
 
しかしながら、これは本人の為にならないのです。
 
ノウハウを理解してコンサルティングを受けるのと、完全に頼り切ってコンサルティングを受けるのとでは天と地ほどの差があります。
 
理解せずにコンサルティングを受けるということは、それは依存です。自分では何もできるようにならないのです。
 
理解したうえでコンサルティングを受けるということは、自分なりの答えを出し、それが良いか、もっと良いアイデアがあるのか、そういったことを話せる相手がいるということです。
 
この「自分なりの答え」→「コンサルティング」→「改善」→・・・・・・という流れが重要なのです。なぜなら、これができるといずれは自分で集客できるようになるからです。
 
私は自分に依存をする人をつくりたくありません。自立できるようになって欲しいのです。
 
 
 
 
 
 
② やり取りをしながら相手が苦手としている部分を割り出し、それを解決する商品を作る。
 
ああっ、これ、もう説明しちゃいましたね。^^;
 
お客様とのコミュニケーションは、集客においてとてもヒントが多いのです。
 
だから、それをしっかりアンテナを立てながらしていく。
 
すると、商品開発もどんどんできてしまうのです。
 
 
ぜひ、与えて与えることをしてみてください!
 
 

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