見込生徒さんが入会したいと思えるトークをするには?
 
 以前、「教室紹介の為の台本(スクリプト)がない教室は、運任せ。」という記事を書きました。
 
 この記事では、体験レッスンに来てくださっている見込生徒さんに話す内容が毎回違うと、説明のどの部分が入会につながり、どの部分がつながっていないかが分からないため、改善することが出来ないという内容でした。
 
 今回の記事では、その内容を踏まえたうえで、説明する言い方についてお話をしていきたいと思います。そして、その内容を実際に使う際の注意点について。
 
 台本というものは非常に重要なのですが、それとともにその台本の内容の伝え方が重要です。この二つがそろうことによって、台本の本当の力が発揮されます。今回の内容が分からないと、台本の持つ本来の力が半分くらいになってしまう、そう言っても過言ではありません。
 
    体験レッスンでの説明とは、営業である
 
 営業と言うと、毛嫌いする先生がたくさんいます。その言葉を聞いただけでじんましんが出てくるような、鳥肌が立つような感じがする、という先生もいらっしゃいます。
 
 しかしながら、「相手に自分がしてほしいと思う行動をしてもらう=入会してもらう」のが体験レッスンの目的であれば、それ自体が営業でないはずがないのです。
 
 営業という言葉が嫌われるのが、その言葉のニュアンスとして「人を騙して物を買わせる」というものがあるからだと思います。
 
 しかしながら、本来営業と言うものはそんな下劣なものではありません。
 
 営業とは、その購買体験を通して今まで会えなかった自分に出会える、または一人では達成しえないものを達成することが出来る自分になれる、そういった体験を提供できる非常に重要な経済活動です。
 
 教室運営というものが、サービスの提供とその対価としてのお金のやり取りがある限り、経済活動であり、それを継続して行う為には営業が必要です。
 
 だから、営業活動がない教室運営というのはありえません。だからこそ、個人で教室を運営している先生にとって、「本当の営業」について深い理解が必要になります。
 
    本当の営業とは、相手を知り、相手の為になる提案をすること
 
 「売る」ということは、「相手=見込生徒さん」のことを深く理解することです。
 
 彼らがどういう考え方をしていて、どのように物事を見て、どのような世界観を持っているか。子供が相手の教室であれば、どうしてあなたの教室に子供を通わせたいのか。言ってしまえば、その方の価値観を知るのです。
 
 その結果、その方が何を大事にしているかが分かります。
 
 あなたが体験レッスン時の説明で台本を使って説明をする時に気を付けなければならないのは、ここで得た内容を踏まえて説明をするのです。同じことを説明するとしても、AさんとBさんの価値観が違う場合、それぞれに沿った形でするのです。
 
(注意)もし根本的な価値観が先生であるあなたと違う場合、多くの場合は体験レッスン時にあなたから入会を断った方が後々良い結果となることが多いです。必ず、途中でその価値観のずれが問題になってくるからです。一度入会してから辞められるより、入会する前に断った方がお互いにとってプラスだからです。
 
 金銭的にはあなたにとってマイナスのことをやるわけですから、中々難しいことだとは思いますが、価値観があなたと合わない生徒が入っても、そもそもその方の為になりません。それが分かっているのに、途中で難しくなることが分かっているのに入会させるとしたら、それはその方を騙しているのと同じです。
 
 相手のことを知り、その内容に沿って台本の内容を説明していけば、あなたの話がその方の興味・関心と一致する為、体験レッスンの入会率が間違いなく向上します。
 
 だからこそ、あなたの中にしっかりとした芯を持つことが大切です。
 
 あなたは、あなたのことを先生として信頼してくれる、同じないしは近い価値観を持つ生徒さんたちと付き合うべきです。そうしてこそ、余計なことにあなたの頭と心を消費する必要がなくなるからです。そして、それが先生としての良心だと私は思います。
 
 この記事で重要なことは、見込生徒さんのことを知り、それを体験レッスン時の(台本を使っての)説明に活かせば、入会率が向上するということです。そして、それがゆえにあなたは誰に入会してもらうかということに気を付けなければならないということです。
 
追伸 「では、どのようにして見込生徒さんのことを知ればいいのだろう?」と思われるかもしれません。彼らのことを知るには、アンケートを取ることが効果的です。ただし、アンケートは質問内容が良くなければほしい答えを得ることが出来ません。
 
 下記のリンクから私の英会話スクールで使用しているアンケート用紙を手に入れて頂くことが出来ます。ノウハウが詰まっていますので、一度確認していただき、そして自分流にアレンジしてご活用ください。
 体験レッスン時のアンケート用紙
 
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