教室集客の為のブログ活用法02「ブログを作成する前にしなければならないこと」
 
 前回の記事教室集客の為のブログ活用法01「なぜブログなのか?」では、教室集客の為にブログを活用する理由と利点についてお話をしました。
 
 今回の記事では、生徒集客のできるブログを作成する前に行わなければならない重要なことについてお話をしていきます。
 
    何も考えずにブログを始めることは、とっても危険。
 
 何も考えずにブログを始めることは、例えて言えば「自分が理想の生徒さんにとって無価値であることを知らしめる」ことになります。
 
 これからお伝えするノウハウを使ってブログを作っていくことで、あなたは検索結果の上位に表示されるようになるでしょう(地域によって個人差があります)。
 
 また、教室の周知の為にチラシや広告を撒いていった際に、そこからあなたのことを知り、興味を持ってネットで検索をする人も出てくるでしょう。
 
 しかしながら、もしあなたがこれから伝える準備を行っていなければ、あなたの理想の生徒さんは絶対に集まりません。
 
 これをやらないでいると、集まったとしても色々な生徒さんが混在し、しかも彼らが知りたいことの大きなウェートは掛る料金です。あなたが適切に価格設定をしていても、「高い!」「あそこの教室はこの値段なのに、なんであなたのところは高いのか?」という人が寄ってくるでしょう。
 
 なぜ、そういうことが起こるのでしょうか?
 
    消費者から見てあなたでなければならない理由は?
 
 それは、消費者から見て、例えば英会話を習いたいと思った時に、「絶対にあなたから習いたい」と思わせるものが伝わっていないからです。
 
 それはつまり、その消費者にとってあなたが「大勢いる業者のひとり」であり、価格以外に区別のしようがない為に起こります。
 
  あなたは、USP(Unique Selling Proposition)という言葉を聞いたことがあるでしょうか?  少しでも集客について勉強がしたことがある人であれば、言葉くらいは聞いたことがあるかもしれません。
 
 ただし、元が英語なのでその意味を正しく理解している人は日本にはほぼいません。
 
 例えば、「USPとは?」と検索すると、検索結果の一番上に下記の説明が出てきます。
 
USP(Unique Selling Proposition)とは、日本では「独自の売り」あるいは「独自の売りの提案」として知られるマーケティング用語です。 「独自の売りの提案」を簡潔にまとめたフレーズであり、マーケティングコンセプトを端的にまとめたものと言えます。 関係者と共有することでマーケティングの軸を保つために利用するものです。
USP(Unique Selling Proposition)とは|株式会社つくるひと
 
 検索結果の他のサイトを見て頂くと分かるのですが、そのほとんどが同じく「独自の売り」という考え方をしています。
 
 「独自の売り」という日本語の言葉から感じる語感は、Unique Selling Propositionとは全く違います。
  
    勘違いを英英辞典から解いていく。
 
 では、その違いについて英英辞典を使いながら考えてみましょう。
 
 まず、uniqueという言葉についてみてみたいと思います。
 
unique - 1 being the only one of its kind. 2 (unique to) belonging or connected to one paticular person, group, or place. 3 very special or unusual.
(synonyms) 1 each town has its unique quality distinctive, individual, special, particular, specific, idiosyncratic, single, sole, lone, unvepeated, solitary, exclusive. 2 remarkable, special, notable, unequalled, unpralleled, unmatched, incomparable. 
 * Oxford Paperback Dictionary & Thesaurusより
 
 ここから読み取れるのは、ユニークというのは日本で一般的に使われている「面白い・楽しい」という意味ではなく、「唯一の」という意味です。あなたと同じ分野では、他にはその存在がないということです(being the only one of its kind.がそこです)

 「独自の」という言葉からはそれほど飛び出ている感じがしませんが、実際は「そこしかない」というイメージです。

 違う言い方をすれば、uniqueというのは「他とは違う」ということです。

 消費者から見た時にあなたの教室は全く他とは違うものでなければなりません。これは実際に違うというのとは少し違います。他の教室でも同じようなサービスを提供できたとしても、あえてそれをしていない、もしくは宣伝していない場合、それを表に出しているあなたはuniqueになれます。

 消費者の目から見てあなたが他と違う(ように見える)というのが大事です。

 では、sellingは「売ること」と言う意味なので、もう一つの難しい単語であるpropositionについて英英辞典で見ていきましょう。

propsition - 1 a statement that express an opinion. 2 a plan of action. 3 a problem to be dealt with.
(synonyms) 1 a business proposition proposal, scheme, plan, project, idea, program. 2 doing it for real is a very different proposition task, job, undertaking, venture, activity, affair.
 * Oxford Paperback Dictionary & Thesaurusより
 
 ここで注目していただきたいのが、「3 a problem to be dealt with.」です。

 訳すと、「対処される問題」です。私はここがあなたのUnique Selling Propositionを考えるもっとも重要なカギとなると考えています。

 つまり、あなたの教室はあなたの理想の生徒さんにとって、「抱えている何らかの問題を解決できる」「唯一の存在」とならなければならないということです。

 ちなみに、私の運営している英会話スクールでは、「未来の子供たちが就職する際に活用できる英語を教える」というテーマを持っています。これが私たちのUSPの一つです(USPは一つだけじゃなくてもいいのです!)

 親御さんたちは子供たちの将来への漠然とした不安を持っています。

 そしてそれは、小さいか大きいかの違いはあるとしても、当たると考えています。

 日本の人口がこれから明らかに減ること、シニア世代の人口比率が非常に高くなることを考えると、日本の企業が日本の市場だけで食べていくのは難しくなります。その時に英語が使えることが、良い就職への最低条件となると予測しています。

 だからこそ、私たちの英会話スクールには「子供の将来」について深く考えている親御さんがお子様を通わせてくださっています。

 地域ではこのような考えを元に英会話スクールを運営しているところはないからです。

(そして、この考え方から英語教育を飛び出した活動もたくさんしています。そこがまた私たちをuniqueなスクールにしています)
 
    他と違うからこそ、「違い」となる。
 
 もう一つの重要な考え方は、あなたは日本一である必要はないということです。
 
 教室には地域の人しか来てくれません。だから、地域で一番であればいいのです。
 
 しかも全部で一番である必要はありません。一部分で一番であればいいのです。
 
 他の教室との違いが明確で、その違いが一部の人たちにとってとても重要であれば、それで十分なのです。
 
 例えば、イオンが経営しているザビッグという安売りのスーパーがあります。不景気なので多くの人がそこを利用しているのと同時に、絶対にそこには行かないという層もいます。そういう人がどこに行くかと言うと、近くにザビッグがあろうとも、遠くの高級スーパーに行くのです。
 
 地域で一番安いというProposition(提案)は、一部の人には圧倒的な魅力ですが、それが一部の人たちにとっては毛嫌いされる点となります。
 
 そして実はその間でもがいているスーパーがあります。最安値でも高級でもないスーパーです。どっちにもつかない為、値段で選ぶ人たちには選ぶ対象にすらならないのです(あなたの教室がこの立場にいたらとても大変です。すぐに脱出しましょう!)。
 
 それでも、そういうスーパーを支持する人もいます。車がないので立地的にそこにしか行けない人や、価格で買い物する人でも遠くまで行くよりは近場で済ませたいという人たちです。しかしながら、選ばれる理由が少なければ少ないほどそのお店は大変になるでしょう。
 
 重要なのは、あなたはどこの立ち位置に立ちたいか、ということです。
 
 自分の意思で、選んで立つことが重要です。近くに安売りの教室ができた、とか、圧倒的な魅力を持った教室ができた為にあなたの立ち位置が不安定になった、というのはないようにしなければなりません。
 
 外からの影響で変化があるような状況をつくるべきではありませんし、もしそういうものがあるのであればすぐに対処するべきです。
 
 選択肢はいつもあなたにあります。
 
    「消費者があなたを選ぶ理由」は、変化しても良い。
 
 私はUSPを「消費者があなたを選ぶ理由」ととらえています。
 
 あなたは、いくつその理由を消費者に伝えていますか?
 
 伝える数が多ければ多いほど、それらがお互いに良い影響を与え合っていればいるほど、あなたが消費者から選ばれる可能性が高くなります。
 
 そして、「消費者があなたを選ぶ理由」は一度決めたからと言って一生変えてはいけないというものではありません。
 
 先ほども述べましたが、状況は常に変化しますし、競合の有無によっても違うでしょう。また社会的情勢もどんどん変わる世の中です。同じものにしがみつくのがこれほど危険な世の中はありません。
 
 状況に応じて、どんどん変えていきましょう。
 
 ただこのように言うと誤解があるかもしれません。
 
 なので、このように言い変えさせてください。
 
 「消費者があなたを選ぶ理由」をどんどん進化させていきましょう。
 
 あなたが今まで高級路線で売っていたのにいきなり最安値で売り始めたら、今までの顧客はすぐに逃げていきますし、もともと最安値で選んでいた顧客からは疑いの目で見られます。
 
    「消費者があなたを選ぶ理由」の作り方の例。
 
 この記事の最後に、「消費者があなたを選ぶ理由」の作り方の一つについてお伝えしたいと思います。
 
 ここで、USP(Unique Selling Proposition)について調べていると必ず出てくる教科書的な例があります。
 
 それが、ドミノピザのUSPです。それは、
 
「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません」

 というものです。
 
 これに対し、多くのサイトでは「アツアツだからおいしい」とか、味について意見を述べている人が多いのです。
 
 または、そのスピードを強調する人もいますが、なぜそのスピードが重要だったのかについてちゃんと説明できる人はほとんどいません。スピードが重要でなければ、そもそもスピードを提案しても受け入れられないかったのです。
 
 USPとは単独では存在しませんので、その時の状況を理解しなければなりません。
 
 当時ドミノピザが急成長していたアメリカでは、ピザ屋にデリバリーピザを注文すると、いったいいつ来るのか分らなかったのです。
 
 1時間後か、2時間後か・・・。はたまたもっと早いのか。
 
 これでは、仕事で疲れて帰ったお母さんが、「お腹が空いた!」と騒ぐ子供たちの為に夕食を作るよりも早いだろうとピザを注文したのに、待てども待てども来ないという状況になってしまいます。もちろん、子供たちの声はどんどん大きくなり、お母さんも耐えられなくなります。
 
 ドミノピザのスピードは、こういうお母さんたちにとってとてつもなく素晴らしいサービスだったのです。
 
(もう一つ明らかにスピードをとても重要視していた人たちがいます。創業者が大学生だったことがヒントなのですが・・・。もしどういう人たちか興味がある方は、掲示板で質問してみてください)
 
 こう考えると、彼らはピザを売っていたのではありません。「食べ物を超特急で運ぶ」というサービスを展開していたのです。
 
 実は、ドミノピザは他のチェーン店のピザ屋よりも値段が高かったのですが、お腹を空かせた子供たちを持つ母親にとってはピザを注文しているという感覚がないので、そのことは問題にならなかったのです。
 
 同じ時に他のピザ屋が消費者に何を伝えていたかと言うと、全てのお店が「うちのピザは他よりもおいしい!なぜなら・・・」というメッセージでした。
 
 立ち位置が全く違ったためにドミノピザと他のピザ屋は消費者には同じには見えなかったのです。ドミノピザはピザ屋ではなく、「私が抱えている問題を解決してくれるお店」だったのです。
 
 あなたが他の教室との不毛な品質戦争・価格戦争をしたくないのであれば、この例について深く考える必要があるでしょう。
 
 周りの同業者を見渡して、彼らが何を言っているのかよく観察してみてください。
 
 ほとんどが、「うちのピザは他よりもおいしいよ!なぜなら・・・」と言っていることに気づくでしょう。
 
 あなたはそこで消費者の不満に敏感になり、それを解決できる提案をしましょう。
 
 その第一として、同業者が伝えているメッセージをすべて反対にしてみてください。あえてすべて逆にしてみるのです。
 
 例えば、同業者が「地元で30年教えています」と言ったら、あなたは「若さ」を打ち出すメッセージを打ち出すのです。
 
 同業者が生徒数の多さを訴えていたら、「うちは少数精鋭です!」と言ってみるのです。
 
 同業者が「先生の多さ」を謳っていたら、「うちは同じ先生がいつも同じ生徒さんを担当します!」と提案します。
 
 そうしている中で、あなたにしっくりくるものがあるでしょう。
 
 それをあなた自身の「消費者があなたを選ぶ理由(USP)」として使ってみてください。
 
 絶対にやってはいけないことは、「他の同業者と同じメッセージを伝える」ことです。
 
 これはあなたが後進であればあるほどいばらがたくさんある険しい道です。目的地にたどり着く前に血だらけになり、傷つき倒れる道です。
 
 あなたがブログを作る前にしなければならないこととは、あなただけの「消費者があなたを選ぶ理由」をつくることです。
 
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